あなたの商品が売れない理由

「商品が売れないのには理由がある」

こんにちは！まな太郎です。

うちの商品売れないな。モノがあふれている時代だから仕方ないか。魅力がないのかな。と思われているそこのあなた。

ちょっと待ってください！商品の売り方を変えるだけで、その状況を変えることができるかもしれません。

そこで今回は、モノがあふれている現代と向き合い、どのように商品を売っていくべきなのかについて、具体例と詳しい解説とともに教えてくれる一冊を紹介いたします。

お客さんに応じて、価格を変える

このようにお客さんに応じた価格付けが 、 「適応型プライシング 」である 。値引きをする際は 、この 「適応型プライシング 」が基本的な考え方である 。

「焼肉食べ放題！３歳以下は無料！」

このような広告を見たことはありませんか？

年齢や性別によって、同じ商品の価格に差をつけることで、商品を売りやすくしているのです。

合コンや出会いの場では、男性の方が料金設定が高くなっています。これは、男女比の比率で決められています。

たとえば、男性：女性＝８：２だとします。このような状況では、比率の少ない女性には価格を下げることで来てもらう。男性は価格を上げても、来てくれることがわかっているので、そのままにします。

他にも映画館があります。子供と大人では、チケットの値段が大きく違います。この理由は、経済的な状況に差があるからです。

今の利益をもっと上げたいと考えるならば、戦略として、大人の価格を上げて、子供の価格を下げるという方法があります。

大人はチケットが少し高くなっても、いつもと変わらずに映画を観ます。反対に、子供は少しでも安くなると観にくる人数が多くなるのです。

これを価格弾力性といいます。これは、価格の変化に対して、需要が変化する度合いを示したものです。

前の例でいうと、チケットの価格にあまり影響を受けない大人は、価格弾力性が低い、大きな影響を受ける子供は、弾力性が高いといえます。

目に見えない感覚を武器にする

お客さんは 「この商品は 、このくらいの価格 」という感覚を持っている 。

私たちは、「あの商品は、これくらいの価格だ」「こっちの商品はこれくらい」という感覚を持っています。

その感覚を大きく離れてしまうと、商品が売れなくなります。

あなたは、1個１万円のジャガイモを買いたいと思いますか？

思いませんよね。売るとしたら、価格に見合う美味しさや、それ以外の付加価値が必要です。たとえば、めちゃめちゃインスタ映えするとかですね。

反対に、感覚よりも価格が安いと購入を促すきっかけになります。テレビショッピングの街頭インタビューで、価格を予想してもらう場面を見たことがありますでしょうか。

「３万円かなぁ」「５万円はするんじゃないの？」

というコメントの後に、実際に価格を街の人に見せます。この時に、視聴者にはまだ知らせないというのがポイントです。

その価格を見た街の人は、

「えー！そんなに安いの！？」「今すぐ欲しい」

などというコメントをして映像は終わります。

最後に値段を視聴者に見せます。

「なんと、１万円で提供させていただきます！」

スタジオは大きな歓声に包み込まれます。

この一連の流れは、まさに、お客さんの感覚よりも安い価格を提示することで購入意欲をかきたてているのです。

自分で価格を予想しない人でも、街頭インタビュー観ることで、このくらいの価格なんだなと無意識に刷り込まれます。

これには、アンカリング効果と呼ばれるものが働いています。

アンカリングとは、先に与えられた情報によって、後の選択肢や行動に大きな影響を受けることをいいます。

この場合は、街の人が予想した価格をもとに、実際の商品と比較をして、安いと感じるようになっているのです。

お客さんを大切にする

価格競争を避けるには 、高い顧客ロイヤルティを持つお客さんを大切にすることだ 。

あなたは、同じ商品を購入し続けますか？

価格競争を避けるためには、自社のブランド力を上げて、商品を好きでいてくれるお客さんを獲得する必要があります。

なぜなら、一度、商品を気に入ってもらえると定期的に購入してくれるからです。

例えば、生活必需品は、一度決めたらなかなか他の商品には、手を出しません。毎回、シャンプーを変えたり、歯磨き粉を変える人は少ないです。

しかし、この場合は、価格が大きく変化するとお客さんが他の商品を購入してしてしまいます。そこで、大切なのがブランド力です。

これが大きな強みになるのは、価格が高くなったとしても、お客さんが離れないことにあります。

ブランド力のある商品は、価格競争に巻き込まれません。それは、価格ではなく、他の商品との違いに価値があるからです。

これは、差別化戦略です。安さを追求している商品は、たくさん生産することで利益をあげていますが、ブランドがある商品は、必ずしもそうする必要はありません。

さらに、安さを求めている消費者は、価格が少しでも下がると他の似たような商品へと移ってしまいます。

また、そのブランドが好きな人は、商品を他人に勧めることがあります。みなさんの周りにも、あるブランドが好きで、その商品の良いところを話してくる人がいますよね。

商品を好きでいてくれる消費者を大切にすることがブランド力を上げる戦略の肝となります。

結論

「商品を売るときは、お客さんの目線になる」