「モノを売るには価値を提供せよ」
モノがたくさん溢れている現代では、売ることがとても難しくなっています。なぜなら、消費者が自由に商品を選択できるからです。
インターネットの利用者が増えるにつれて、レビューというカタチで商品やサービスを誰でも評価できる時代。
レビューを参考にして商品を購入する方もいらっしゃるのではないでしょうか。言い換えると消費者にとって魅力的ではないモノは自然と市場から追い出されてしまうのです。
そのような状況でモノやサービスを提供し、売り上げを上げるためには、どのような方法が有効であるかを教えてくれる一冊を紹介いたします。
・売り上げをアップしたい！
・マーケティングに興味がある。
・価値を提供する方法を知りたい！
マーケティングの本質
マーケティングとは、「お客様に嬉しさを提供して、対価をいただくためのすべての行動」。
「モノが売れるのは価値を提供しているから」
商品を購入してもらうために大切なのは、どれだけの価値を提供することができるかという点です。
では、「価値」とは具体的に何を指しているのでしょうか。
価値とは「嬉しさ」「楽しさ」などのプラスの感情を与えることができるものやサービスのことです。
たとえば、女性がなぜ化粧品を購入するのかを考えてみたことはありますでしょうか。もちろん、「綺麗になりたいから」ですよね。
化粧品を買うにゃ？
お金を払って買うにゃ？
化粧品を購入するという行動は綺麗になりたいという欲求を満たすためにされるのです。
つまりは、化粧品自体には価値を見出してはいないのです。
化粧品のことが好きすぎて、好きすぎて頭から離れない。欲しくて欲しくてたまらないわけではないのです。
女性は綺麗になれることに価値を感じているのです。
このように、消費者の潜在的な欲求に意識を向けることがモノやサービスを提供するために重要なポイントとなってきます。
どれだけパッケージを可愛くしても、cmで人気のタレントを起用して宣伝をしても、綺麗になれない化粧品はリピーターを作り出せません。
商品を売るためには、売ることにだけ注意を向けることなく、お客様にとっての価値をいかにして提供できるかを考える必要があるのです。
強みを生かして差をつけろ
強みは「お客様が競合ではなく自社を選ぶ理由」であり、競合との「嬉しさの差」。
消費者がどのように選択するのかを考えられたことはありますか？
同じような商品の中でも、消費者に選ばれるにはしっかりとした理由が存在しています。その理由が強みになっているのです。
強みとは自分だけが持ってる価値のことです。
強みを知るためには、第三者からの意見に耳を傾けることが有効です。なぜなら、意外にも強みは自分で気づくことができないモノだから。
そのために、アンケートをとるなどの工夫があれば良いでしょう。
「〇〇のときに優しく対応してくれてよかった」
「他とは違って〇〇が使いやすい」
「お店の雰囲気がステキ」などなど。
お客様の意見を丁寧に扱うことが売り上げをアップさせるための一歩となります。その際に具体性があると改善をするために役に立ちます。
ですので、より明らかな意見を求める姿勢をとることに努めたいですね。
ちゃんと意味があったのね。
一貫性を持たせる
芯の通った、ブレない、ズレない打ち手がお客様に「刺さる」
たとえば、高級ブランドの会社が大衆向けに安売りセールを行うとどうでしょうか。それはブランドのイメージを低下させる行為になりかねません。
消費者は高級ブランドに対して、安いことに関して価値を感じていないからです。むしろ、高価だからこそ価値を感じていると考えられます。
「見て見て！これ、〇〇の新作なの！限定品なんだぁ」
「〇〇を持っている俺、最高にイケてるなぁ…」
そのように消費者が思えることに価値があるのです。
感じてないんだけど。
次に牛丼屋について考えてみましょう。これらのお店の特徴は安くて早くて美味いの三拍子が揃っていることです。
消費者は安いことに価値を感じているので、通常の数倍の値段の高級な牛丼だけを販売しては、お客様が足を運ばなくなってしまいます。
どこかの牛丼屋が数十円の値下げ、値上げをしたというニュースが話題になるのは、利用者は安いことに意味を感じているからです。
だからこそ、数十円の変化に対しても、敏感にならざるを得ません。
一方で、高級ブランドが数十円、数百円の値段の変化をしたところで、大きな話題になることはありません。反対に大幅に値下げしたほうがインパクトが大きなものになると考えられます。
このようにして、モノの売り方に一貫性を持たせることで、消費者が明確な価値を感じられるようになります。
結論
「モノを売るには、消費者の潜在的な欲求を満たす価値を提供せよ」