みなさん、こんにちは！
まな太郎(@manataro_blog)です。
あなたはモノを売る機会はありますか？
実際に営業職で働いている方やブログでアフィリエイトをされている方もモノを売るという機会があるのではないでしょうか。
そこで今回は、営業（モノを売る）の目的と意識するべきことについて紹介させていただきます。
・営業での話し方のコツを知りたい
・モノを売る本質を理解したい
・目標を達成したい
営業の目的は、お客様の幸せな未来
「自分は本当はお客様に何を売っているのか」（営業の「目的」）を知れば、営業への取り組み方が根本的に変わってきます。
営業で売るものとは、お客様の幸せな未来です。
なぜなら、商品やサービスを利用されたお客様の生活がより豊かになることがモノを売る本質だからです。
たとえば、掃除機を売るとしましょう。掃除機を買うお客様は、何を求めているのでしょうか？
ゴミをなくすこと、部屋をきれいにすること。どちらも、明確な答えではありません。
お客様が求めているのは、スッキリとした感情です。ゴミをなくすのも部屋を切にするのも一つの手段であって目的ではないのです。
言い換えれば、スッキリとした感情を得られるのであれば、掃除機を利用しないとも、ハウスクリーニングのサービスを利用するのも一つです。
しかし、お客様は自分が求めているものを理解されているとはなりません。
たとえば、化粧品のついて。販売する人が「なぜその商品を購入されたのですか？」とアンケートをしても「可愛かったから」「人気女優のcmを見たから」と反応をされることがあります。
この答えをそのまま受け入れて、可愛いパッケージにしたり、他の有名女優をcmに起用したりしても売り上げがアップするとは限りません。
その理由は、潜在的な欲求がアンケートに表現されていないからです。
化粧品を購入する動機は、お客様自身が可愛くなりたい、きれいになりたいという潜在的な欲求から来ているときもあるのです。
つまり、化粧品を利用して得られるプラスの感情に価値を関していることになります。
ですので、営業（モノを売る）の本質は、お客様に幸せな未来を提供することであると意識するようにしましょう。
お客様を３つのタイプに分ける
そこで、最初はお客様を３つのタイプに分けるようにすると、そのあとのアプローチが格段にやりやすくなります。このときのタイプ分けの基準は、抽象度です。
お客様を抽象度によって３つのタイプに分けるのがモノを売るときのポイントになります。
なぜなら、お客様には商品を購入されるときの決め手となる基準に人それぞれの違いがあるからです。
抽象度によって分けるとは、お客様が世界をどのように見ているかを段階に分けて考えるということです。
たとえば、本書によると抽象度の高いお客様は、環境問題や社会問題などに関心を持つ傾向があるとされています。
一方で、抽象度の低いお客様は、生活のことや身の回りのことに関心を持つ傾向があるとされているのです。
抽象度の高いお客様には、商品がいかに社会的に有益なモノであるか、低いお客様にはいかに身の回りのことを改善してくれるかをアピールするのが効果的です。
このようにターゲットを絞るという戦略は理にかなったものになっています。なぜなら、範囲を狭くしたほうが心に響かせる可能性を高められるからです。
だからこそ、お客様のタイプによって、戦略を変える必要があるのです。
目標を周囲の人に教えない
そんな人たちを、ドリームキラーといいます。心に刻まれたドリームキラーの発言は、あなたのモチベーションを削ぎ、夢の実現を邪魔します。
「今月の目標は、〇〇を達成するぞ！」と営業のモチベーションを上げることは必要なことです。
目標を達成するには、自分の軸を持つようにしましょう。
あなたが目標に向かって努力するのを周りに宣言すると「そんなの無理だよ」と声をかけてくる人々がいます。
なぜなら、相手にも感情があるからです。何かをする人に対して反応してしまうのです。
たとえば、「わたしは独立するんだ！」と周りに伝えると「独立なんてしたら危ないよ」「今の環境でも十分じゃない？」と言われる可能性があります。
それを聞いたあなたは「確かに今はそのタイミングじゃないかも…」と考えを改めるかもしれません。
周りの意見に耳を傾けるのは大切なことですが、最後は自分の頭でしっかりと考える必要があります。
ドリームキラーに対処するには自分から周りに夢や目標を伝えないことがいちばんです。
しかし、伝わってしまったときには仕方がないので、解釈の仕方を変えます。
「あなたには無理だよ」←「本当に無理なのか？」
「今やらなくてもいいよ」←「じゃあ、いつにするのか？」
相手がどのように感じるかは相手自身の問題だということを理解するようにしましょう。
自分で考えた結果の答えであればいいですが、相手の言葉をそのまま受け入れてしまうといつもでも状況は変わりません。
ですので、モチベーションを保つためにも、自分の軸を持って行動するといいですね。
現在の自分との差を意識する
まず高い目標を設定します。そして「その目標を達成している未来」から逆算して、「現在あるべき自分」をリアルに想像します。
目標を設定した後は、その目標と比べて現在の自分がどの位置にいるのかを把握します。
なぜなら、達成できそうにない目標を設定することで現在の自分との違いを実感して、最大限のチカラを発揮できるからです。
例を上げると、「1年後には売り上げを３倍にするぞ！」という目標に対して、「じゃあ、半年後には２倍は達成したい」「３ヶ月後には1.2倍を超えたい」というようにだんだんと現在の自分に近づけていきます。
そのように逆算することで、現在の自分がやるべきことが明確になってくるのです。
この方法が優れているのは、行動するモチベーションを上げてくれるからです。
「1年後に売り上げを３倍にしよう」と目標を設定しても、長期的な目で見てしまうと、「でも、今は動くべきじゃない」と目標に向かわないのを正当化できてしまいます。
しかし、今日変わらなかれば、明日も変われないのです。
1日1日の積み重ねによって、未来は作られていきます。頑張るときは、いつでも今にあるのです。
ですので、目標を立てた後は現在の自分との差を意識することで、今すぐにでも成長できる環境を作るようにしていきましょう。
結論
「営業の目的は、お客様の幸せな未来のために」
「モノを売るには価値を提供せよ」 モノがたくさん溢れている現代では、売ることがとても難しくなっています。なぜなら、消費者が自由に商品を選択できるからです。インターネットの利用者が増えるに[…]