「女性は、なぜ商品を買うのか？」
みなさん、こんにちは！
まな太郎(@manataro_blog)です。
突然ですが、あなたは女性の購買心理をご存知でしょうか。
どのような理由で、女性が商品の購入を決めるのかを理解することは売る側の人にとって大切です。
そこで今回は、インターネットで女性に売るにはどのような方法が必要なのかを教えてくれる本を紹介させていただきます。
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こんな人におすすめ！
・女性が商品を購入する理由を知りたい
・インターネットでモノを売りたい
・ライティングのスキルを向上させたい
・女性が商品を購入する理由を知りたい
・インターネットでモノを売りたい
・ライティングのスキルを向上させたい
女性はプリンセスである
女性には「本当の自分を取り戻すための魔法」として商品やサービスを提示するのが、「鉄板の方法」になります。
女性への商品アプローチの方法として効果的なのは、本来の自分を取り戻せると明確に伝えることです。
なぜなら、女性は現在置かれている状況に違和感を感じて、これは本当の自分ではないという感情があるからです。
たとえば、小さい頃に憧れたものを思い出してみましょう。
男の子は、スーパーヒーロー。
女の子は、プリンセス。
・悪と戦って弱者を守る正義のスーパーヒーロー。
・苦しい環境でも諦めずに本来の自分を取り戻すのがプリンセス。
似ているようで、目的や行動する理由は全く異なります。
男の子は、どんなに苦しい環境でも、他の誰かのチカラを借りたがりません。それは、自分にチカラがないのを認めることになってしまうからです。
困難に対しても、自分のチカラで乗り越えることに意味を感じます。
一方で、女の子は自分のチカラを証明したいとは思っていません。苦しい環境においても、それを変えてくれる魔法や不思議なチカラに憧れます。
この事実が大人になってからも、商品を買うときの原動力になっているのです。
つまり、現在は仮の姿だけど、素敵な魔法さえあれば、本当の自分に戻ることができるのだと感じているのが女性なのです。
だからこそ、
「あなたを本来の姿へと変身させます」
というメッセージは女性の心に響きます。
このように女性と男性では、売るための方法を変えることが求められます。それでは、これを前提として、さらに踏み込んで考えていきましょう。
具体的に何が変わるのかを伝える
商品やサービスの特長を、お客様が使う言葉に「翻訳」する
女性は専門的な知識を必要としていません。どんなに商品が優れていると説明されても、それが自分にとって意味があるのかを実感できなければ購入には至らないのです。
商品を購入されるときに、男性の場合は、スペックや機能性。数字などで誰がみても明らかに良いモノを魅力的に感じます。
一方で、女性は客観的にみて、優れている商品でも現実を変えてくれないものに魅力があるとは思いません。
ですので、
「商品が良いのはわかったけど、具体的には何を変えてくれるの？」
といった女性の言葉に答えられるような姿勢を貫くことが重要です。
なぜなら、生産者だけの考え方では、お客様にとって、本当に知りたい情報を提供できているとは限らないからです。
そこで、お客様に寄り添った商品を開発するには、目線を同じにするとよいでしょう。
たとえば、実際に使っていただいた感想を、お客様の声として誠実に受け止めて、商品の魅力を伝えることに役立ててみたりするのが第一歩となります。
「あなたには、〇〇な時がありませんか？とっても大変な思いをしますよね…ですが、この商品がそれを〜することで解消してくれるんです」
と提案できれば、お客さまの共感を得られると同時に納得して商品を購入していただけます。
反対に、
「〇〇が大幅に増えて、数値がよくなりました」
というような商品の説明だけでは、具体的には何がよいのかがわかりません。
その理由としては、お客さまは、商品ではなく、購入して得られる効果に価値を感じているからです。
掃除機が欲しいのは、「部屋をキレイにしたいから」
化粧品が欲しいのは、「可愛く（綺麗に）なりたいから」
スターバックスに行きたいのは、
「コーヒーを片手にパソコンでカタカタやっている自分って最高！」と思えることに価値があるためです。
口コミを軽視してはいけない
女性たちのネットワークの強さと口コミの信頼度の高さには、見過ごせないパワーがあります。
自分と同じ立場である女性が書いた口コミは、大きな影響力を持っています。なぜなら、純粋に良いものをシェアしたいという気持ちから生まれているからです。
売る側の人が、商品の良いところをどんなに頑張って伝えても、100％信用されるわけではありません。
むしろ、ただ私に買わせたいだけなのではないか。本心でおすすめしているのか。と疑問を振り払うのは難しいです。
一方で、以前に同じ商品を購入したことがある第三者の女性が書いた感想には買わせたいという意図が含まれていないので、信頼に値するのです。
また先ほど書いたように、お客様の目線で商品を伝える方法として、口コミほど優れたものはありません。
まさにお客さまが使用してみた率直な感想だからです。
突然ですが、あなたがインターネットでお買い物をされるときは、何を参考にされますか？
他に購入された方が書かれたレビューを参考にされるのではないでしょうか。
このような行動には、買い物で失敗したくないという心理が働いています。お金を出すのであれば、ちゃんと納得をしてから買いたいですよね。
お客さまを満足させることができる商品は市場に残って、利益を生み出せなかった商品は追い出されます。
だからこそ、商品を売る方は女性の口コミに意識を向けるようにするのが自分たちで考えるよりも優れた選択になるのです。
結論
「女性が本来の姿になれる魔法を求めている。現実をどのように変えられるかを具体的に伝えよう」